在刚过去的520中，杭州大厦的单日业绩同比增幅超100%。而在520的前一周，恰逢杭州大厦线上商城“十二金牌主播”活动的热闹上线。短短5天，圈粉几万，赚足了眼球。

▲“十二金牌主播”活动海报

我们无法确切计算出，“十二金牌主播”活动究竟为杭州大厦带来了多少客流、转化以及销售，但有一点可以肯定：这12场把美妆教学、时尚穿搭、烹饪教学等生活方式作为主题的直播活动，虽说不以带货为目的，但一场场大张旗鼓的“线上种草”行动，无疑为后期的“线下拔草”埋下了伏笔。

相比于以低价、折扣取胜的电商直播，杭州大厦“十二金牌主播”活动的目的在最开始就很明确：高端精品百货商场的直播一定得有“自己的腔调”，绝不可以盲目跟风而丢失了自己的调性。一场足够好的商场直播，也不单单只是为了红红火火的那1个小时，而是要利用好整座百货公司旗下众多的优势品牌资源，打造属于自己的优质内容，构建符合自己定位的直播品牌。

多年导购“摇身一变”成主播

5月15日，在杭州大厦D座4楼的BOSCH专柜，杭州大厦营业九部的夏巧红身穿橘色连衣裙，完成了她人生中的第一场直播。

胡萝卜、玉米、虾、辣椒……白色的桌上摆放着一盘盘五颜六色的食材，镜头扫过旁边，可以看见菲仕乐的不锈钢汤锅、WOLL奶锅和博世多功能搅拌棒。夏巧红一边协助老师按步骤翻炒食材，一边向镜头前的观众讲解锅具的性能和使用方法。

▲夏巧红正在直播中介绍Staub塔吉锅

因为接地气的讲解风格，这场直播在彩排时就引来不少商场顾客驻足观看，正式直播时观看人次近1万人，商品售出总额超3万元，完成订单数49件，商品刚上架就被秒光……作为一个直播零经验的新生主播，脱颖而出的销售数据和“十二金牌主播”活动第一名的成绩，也让夏巧红在自己身上看到了一种新的可能。

当然，夏巧红不会告诉你，为了这场活动，她向做过直播的美食顾问反复讨教，学习经验；她花费了大量时间去记忆知识点，比如“锅体里没有铆钉会更易于清洗”；她为了让镜头前的自己形象更好，严格控制体重；她重复且高强度地练习咬字，只为了更清楚地吐字和表达……

杭州大厦这十二位金牌主播，虽说都是线上直播的“新手”，但在线下实体商业，却个个都是擅长和客人打交道的一把好手。

营业一部的林虹旭是这场活动的首发主播，他是Bobbi Brown的金牌销售，这次直播中，他教授了不少好用的美妆技巧，收获无数点赞。比如，一点点亮色就可以让沉闷之感一扫而光；在粉底液里加一两滴妆前精华，可以使粉底更加透亮……林虹旭说，“成为自己的化妆师”是Bobbi Brown的品牌理念，这才是他真正想传递给客人的东西。

▲林虹旭和他在直播中所用到的彩妆产品

除了花很多力气筹备直播内容，主播们在增强和客人的互动上也颇费了一番心思。营业二部的覃娇娇在直播前力邀嫵WOO品牌的VIP客户参与活动，一对一的客户沟通，细致的直播宣传，充分的前期动员加上覃娇娇专业的直播表现，使她成交了多笔单价近万元的丝巾订单。但成交订单不是她的最终目的，让VIP客人参与直播，加深客人对品牌的认知，提升客户粘性才是最重要的。

▲覃娇娇为这场直播挑选了十款丝巾

时间所限，我们没能采访到所有主播，但主播们的表现都可圈可点。

比如，营业三部的袁玮谈吐儒雅，从穿搭展示到技巧教学，整场直播都贯彻着Giorgio Armani的时尚理念；营业四部王小莲的直播主题是“女性理想衣橱”，把她13年资深形象顾问的经验发挥得淋漓尽致；营业五部的高亚娟天生给客人一种亲近感，在介绍童装的时候亲和力十足。

营业六部的姜良顺在一场直播中，将13个品牌组成11套服饰搭配，用“探店+直播”的方式进行直播，和观众的互动性极强；在调动现场气氛上，必须要提到营业七部的陈思娜，篮球、街舞，穿插高尔夫教学，整场直播轻松愉悦，惊喜不断；营业八部的朱心怡、王远向大家展示了手表的基础保养知识，还在直播结束前一展歌喉，使整个直播活动达到高潮。

营业十部的申屠芳和大家云分享了一场精致的下午茶，这场生动的吃播令观众食指大动；营业十一部的童英助带大家探了三家宝藏美食店，幽默的讲解令美食都逊色不少；营业十二部的从秦国优雅得体，坐在餐桌前将“王品牛排”的品牌故事娓娓道来……

每位主播都各有其优势和亮点，给我们留下了非常深刻的印象。

优质内容才是王道

“十二金牌主播”活动不是杭州大厦第一次尝试直播。早在三个月前，杭州大厦就开始在第三方平台进行直播，内容覆盖60余个高端品牌。但是经过一段时间后，杭州大厦有了自己的想法——要构建自己的直播平台，还要有专业的团队打造自己的直播品牌。

于是，4月17日“杭大线上商城”上线，第三方平台变成了自有平台，内容也从单纯的带货直播升级到了有腔调的“十二金牌主播”活动。

▲在5月20日的颁奖仪式上，十二金牌主播拍了一张大合照

在每一场看似简单的直播之前，商场都需要进行内容组织和准备工作。拿十二金牌主播活动为例，活动前期，杭州大厦营销企划部要为主播们准备专业的直播间、高端的服装造型，为金牌主播拍摄形象大片；活动中期，企划部要全程参与十二场直播的主题构思、脚本策划到货品挑选；活动后期，企划部还要实时统计货品销售情况和互动数据。

▲为金牌主播们献上的奖杯及奖牌

因此，才有了“12场直播囊括45个品牌，累计点赞次数达126万次”的成绩，一片热闹蒸腾的背后，杭州大厦早已从“做不做直播”的问题过渡到“怎么才能做好直播”的挑战上。

基于高端精品百货的定位，杭州大厦并不打算和传统电商直播一样走价格优势，直播目的也并不仅仅只是“卖货”，而是要坚持自己的一流调性，以更高端、更专业，更精品的内容作为独有优势，向受众传递杭州大厦精致生活的价值理念。

据了解，杭州大厦下一步将在直播的内容方面持续发力，更加强调产品的讲解和使用方式，让大家能够更好地使用产品；同时，直播团队也会在技术上进行调整与改进，为观众展示更清晰、更直观的产品细节和体验感受。

未来，杭州大厦想把“线上商城”打造成一个杂志式的内容平台，每期内容都会经过专门的策划和编辑，以更精致的内容，让杭州大厦品质生活的价值理念能触达更多用户。